8 Errores comunes al negociar

Negociar es una actividad regular en la vida y por supuesto en los negocios. Lo hacemos incluso sin darnos cuenta. Negociamos con proveedores, clientes, colaboradores, nuestro jefe , los amigos, nuestra pareja y hasta con los hijos. Sin embargo solemos considerar como verdaderas negociaciones solo aquéllas que incluyen cantidades importantes de dinero o un asunto sumamente relevante; por lo mismo no nos damos cuenta de errores que cometemos y dañan los resultados de muchas de nuestras negociaciones. Siete de esos errores comunes son los siguientes:

  1. Pensar que la negociación se trata de perder o ganar. El propósito central de una negociación es encontrar la mejor alternativa para las partes en cuestión. No debe tratarse de ver quién gana, sino de cómo ganan ambas partes. Cuando una parte siente que pierde lo común es que ya no quiera negociar de nuevo con el otro.
  2. No definir exactamente qué quieres. Para ir a una negociación hay que tener claro cuáles son nuestros intereses, qué es lo que queremos obtener. Para saberlo responde esta pregunta, “si sólo puedo obtener una cosa de la negociación, ¿cuál es?”
  3. No conocer tus límites. Antes de ir a cualquier negociación debes tener claro cuál es el máximo a ceder o pagar y cuál es el mínimo a aceptar. Estos números o concesiones debes conocerlos de memoria.
  4. Defender la posición no los intereses. Es común equivocarse aferrándonos a una posición, generalmente opuesta a la de la contraparte. No te confundas, lo importante no es quien tiene la razón o “gana la batalla”, sino obtener nuestros intereses.
  5. Suponer lo que el otro desea. No des por hecho que sabes que es lo que el otro quiere. La manera de saberlo es preguntándole, no suponiendo.
  6. Apresurarte a hacer un acuerdo. La presión por concluir rápido una negociación suele llevarnos a malas decisiones. No te dejes presionar. Tienes derecho a pedir tiempo para revisar información, consultarlo con alguien más o simplemente para analizar las cosas con calma. Ten por costumbre no tomar una decisión cuando ésta se basa en una propuesta que no habías considerado y no has revisado a detalle.
  7. No dejar el acuerdo por escrito. En una negociación formal debes concluir con la firma de un contrato revisado a detalle y de preferencia por un abogado. Pero en las negociaciones más informales también hay que dejar un documento escrito, al menos un correo electrónico o un contrato privado.
  8. Creer que tenemos que hacer un acuerdo. Cuando negociamos tenemos varias conclusiones a las que podemos llegar, una de ellas es no hacer un acuerdo. Debemos tener claro que si las condiciones que ofrece la otra parte no cubren nuestros intereses mínimos, tenemos la alternativa de no hacer algún acuerdo.

Recuerda estos puntos antes de ir a cualquier negociación y recuerda que entre más te prepares para ello, mayores serán las posibilidades de tener una negociación exitosa.

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